El asesor
| Autor | Rafael Funes Lovis |
| Cargo | Presidente y Director General de Dynaware |
| Páginas | 59 |
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A fines del año pasado, uno de mis colaboradores trataba de explicar, porqué uno de sus futuros clientes no se había decidido aún a aceptar nuestros servicios. Hay pocas cosas en la vida tan complicadas como explicar lo que no se entiende. Así que atinó a decir: "es que tienen un asesor que los está ayudando a decidir". Nuestro director comercial le hizo saber que no se preocupara, ése era un asunto común y terrible.
En los veinte años que tengo de trabajar en esta industria he visto excelentes proyectos fracasar por la opinión equivocada de un asesor bribón o incompetente. También he visto algunos otros ser exitosos gracias a los buenos oficios de un consejero capaz y bien intencionado. Más de una vez, cuando nuestro futuro cliente ya está convencido de invertir en nuestros productos y servicios, hace su aparición un mal asesor y todo se complica.
Imagínense que después de semanas o meses de trabajo haciendo presentaciones y entrevistas, diagnosticando los problemas y las necesidades de la empresa, armando la prueba de concepto, definiendo la propuesta, haciendo llamadas para coordinar todos los esfuerzos, afinando los detalles y negociando hasta el último pormenor, llega un asesor y detiene todo el proceso, diciendo que va a ayudar a la empresa a tomar una mejor decisión.
Todo empezó hace dos años cuando una empresa que hoy es nuestra cliente cayó en la trampa del asesor. El proceso llevaba cuatro meses, lo que ya parecía excesivo, y el gerente de sistemas de la empresa en cuestión había hecho un trabajo impecable. Seleccionó a cinco proveedores con base en la información que encontró en las publicaciones especializadas y en los sitios en Internet. Entrevistó a sus usuarios para definir los alcances generales del proyecto; estableció los parámetros de evaluación; invitó a los cinco proveedores a una presentación individual de las necesidades y criterios, y dio por iniciado el proceso. Cada uno de los competidores hizo su tarea al máximo de sus capacidades, y nosotros quedamos en primer lugar.
Un par de días antes de la fecha designada para confirmar el resultado, el director general anunció la llegada de un asesor que ayudaría al gerente de sistemas a tomar la mejor decisión. Venía de una firma que representaba e implantaba varios productos de la competencia, así que pudimos imaginar las consecuencias. El gerente de sistemas estaba indignado. El mensaje era muy claro: el director no confiaban en su trabajo ni en su buen juicio...
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