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Análisis comercial de la empresa: portafolio de productos

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Vincent
AutorSalvador Mercado H.
Páginas127-132

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Resultados globales de las compañías

El análisis de la situación comercial de una empresa es una revisión del programa de mercadotecnia existente en la compañía. Al analizar en dónde se encontraba el programa y dónde está ahora la administración, puede determinar hacia dónde ir en el futuro. Por lo general, el análisis de la situación incluye un estudio de las fuerzas ambientales externas y de los recursos no relacionados con la mercadotecnia, como la investigación y el desarrollo, la solidez financiera y los recursos humanos que rodean el programa de mercadotecnia de la organización. El análisis de situación revisa, de manera detallada, la mezcla de mercadotecnia actual de la compañía.

Análisis comercial por línea de productos

Una vez que la administración ha tomado una decisión sobre el concepto de su producto y la estrategia de mercadotecnia, puede evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El análisis comercial implica la

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revisión de las proyecciones de ventas, costos y beneficios, para determinar si satisfacen los objetivos de la compañía. De ser así, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.

Para estimar las ventas, la compañía debe examinar la historia de las ventas de productos similares y hacer una encuesta de opinión en el mercado. Después de preparar el pronóstico de ventas, los administradores tienen que considerar los costos y beneficios esperados del producto. Los departamentos de investigación y desarrollo, producción, contabilidad y finanzas valoran los costos, que incluyen los de mercadotecnia. En seguida, la compañía utiliza las cifras de ventas y costos para analizar el atractivo financiero del nuevo producto.

Decisiones sobre la línea de productos. Una línea de producto es un grupo de artículos estrechamente relacionados que funcionan de manera similar y se venden a los mismos grupos de clientes, en los mismos puntos de venta o entran en la misma categoría de precios.

Decisiones sobre la amplitud de la línea de productos. Los gerentes de mercadotecnia deben decidir acerca de la amplitud de la línea de productos.

La amplitud de una línea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compañías que desean ser reconocidas como organizaciones de línea completa, o que buscan una alta participación de mercado y un...

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