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Nutren el proceso de ventas

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Vincent

Utilizar la misma estrategia de ventas con todos los compradores potenciales puede limitar los resultados, ya que no todos son iguales ni piensan de la misma manera. Aun los procesos de ventas que funcionan la mayoría del tiempo pueden ser más efectivos si se adaptan a diferentes públicos y situaciones.

"Cuando las personas cambian su enfoque de un proceso de ventas a uno compras, se ponen en el lugar del cliente y piensan como tal. La clave es pensar como piensa el cliente", explicó Peggy Bilebruck, vicepresidenta de M3 Learning, durante su intervención en la Conferencia Internacional para Ejecutivos de Ventas, organizada por la American Management Association el 25 de junio.

La directiva de la empresa de consultoría especializada en capacitación en ventas, también mencionó que además de ponerse en el lugar de los clientes potenciales, los vendedores exitosos tienen otras características en común. Son proactivos y siempre están pensando por adelantado. Es decir, controlan muy bien el proceso de ventas. Asimismo, son personas que demuestran mucha curiosidad y formulan grandes preguntas, no solamente dan respuestas.

Por su parte, Nancy Zanoletti, gerente de CPP, habló sobre las ventajas de realizar ventas a través de contacto personal, más allá de la utilización de métodos alternos.

"Un vendedor escucha las necesidades del cliente y aclara sus dudas, personaliza el producto o servicio a necesidades específicas y crea una relación duradera con sus clientes. También hace sugerencias y recomendaciones para apoyar a los clientes en otros aspectos. Finalmente...

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