Marketer/ Mercadólogo 2.0
| Autor | Horacio M. Marchand |
El mercadólogo que se quede atorado con el marco mental del pasado, quedará desincronizado del ambiente. Cada día es más común que los productos se fabriquen hasta que los ordena el cliente y cada vez es más difícil vender. El hardware se regala para vender software, y el software se regala para cobrar rentas (e-services).
El mercadólogo viejo hace marketing por interrupción, el mercadólogo nuevo practica el marketing por permiso.- La forma tradicional de la publicidad es interrumpir la programación de la televisión, la radio o la lectura del periódico, para insertar un anuncio y atrapar al prospecto. El lema de "interrumpimos este programa para llevarle un mensaje de nuestro patrocinador" es un claro ejemplo. El reto es captar el interés en función de que se "asalta" al consumidor que no necesariamente califica como prospecto. Por ejemplo, será de poco provecho que un no fumador de 50 años se exponga a un comercial de cigarros.
El marketing por permiso gira alrededor de la idea de que el proceso de venta es una minuciosa actividad de calificar prospectos y determinar la relevancia de nuestro producto para el cliente, y en función de eso ir profundizando en la relación hasta que se cierra la venta y se adquiere su lealtad.
(El término de "Marketing Por Permiso" fue acuñado por Seth Godin, VP Marketing Directo de Yahoo).
El mercadólogo viejo utiliza el marketing funcional, el nuevo se enfoca al marketing integral.- El marketing no es efectivo si se le "avienta" a un sólo departamento. El verdadero marketing es integral y comprende a toda la organización. Hacer marketing es una forma de vida, una actitud y un enfoque. Las grandes historias de éxito y las grandes innovaciones han sido porque el mercado las valora y paga por ellas.
El mercadólogo viejo se enfoca a crear imagen, el nuevo a generar utilidades.- Si en su empresa tienen un mercadólogo que le mueva bien a los números, las finanzas, márgenes de contribución, costeo, etcétera, no lo suelten. Parte del desprestigio del marketing ha sido en función de que no se demuestran los resultados. Se concede que parte del esfuerzo del marketing debería considerarse una inversión más que un gasto del mes; pero al final del día marketing tiene que generar ventas con utilidades. La cultura del margen de contribución lo es todo en marketing.
El mercadólogo viejo se obsesiona por la participación de mercado, el nuevo por la participación de cliente.- Es más rentable venderle mucho a pocos que poco a...
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