Maximiliano Echeverría y Mauricio Fernández / Rediseñando la fuerza de ventas, para incentivar el crecimiento
| Autor | Maximiliano Echeverría y Mauricio Fernández |
¿Quiénes son sus clientes más rentables y por qué? ¿O quiénes son sus prospectos más valiosos? ¿Cómo se dividen los tiempos de su fuerza de ventas para atenderlos?
¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Es ésta relevante y atractiva para los segmentos de clientes más valiosos?
¿Su fuerza de ventas posee las herramientas necesarias para impulsar el crecimiento en ventas y rentabilidad?
Los ejecutivos tienen un número limitado de palancas para impulsar un crecimiento en ventas que sea rentable, especialmente si se quiere crecer rápidamente. Una de las opciones más poderosas para lograr mayor crecimiento es la optimización del esfuerzo de ventas, fijando objetivos apropiados en materia de clientes y dotando a la fuerza de ventas de las herramientas adecuadas para aumentar su productividad.
Actualmente, las empresas mexicanas enfrentan un gran número de desafíos en el área de ventas: El acceso a nuevos canales de ventas y medios de información ha incrementado la sofisticación de los clientes y sus expectativas respecto a procesos de venta que incluyan un mayor nivel de asesoría; en algunos casos, la apertura a la competencia ha reducido las participaciones de mercado, y la mayor gama de alternativas disponibles para los clientes ha creado un conflicto de canales entre proveedores y distribuidores para capturar nuevas ventas.
Dentro de las empresas, existe una presión constante para incrementar los ingresos sin aumentar el personal de ventas o el presupuesto. Sin embargo, los sistemas comerciales aún presentan numerosas ineficiencias. Por ejemplo, la mayor parte de las fuerzas de ventas asignan demasiado tiempo a actividades de bajo valor y dedican muy poco tiempo al contacto directo con los clientes.
La clave consiste en resolver las necesidades más apremiantes de los clientes, en vez de tratar simplemente de venderles productos.
Existen cinco principios que pueden guiar a los ejecutivos en la optimización de sus esfuerzos de venta:
Hacer que funcione la segmentación del mercado a través de enfatizar el valor al cliente y la satisfacción de sus prioridades.
Muchas empresas han segmentado a su clientela con base en criterios demográficos y percepciones de los clientes sobre los productos o servicios que la compañía ofrece. Y la investigación de mercado respectiva conduce hacia mejoras en los productos en función de los criterios demográficos utilizados. Sin embargo, muy pocas compañías emplean esquemas de segmentación basados en las necesidades...
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