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MARKETER / Contra uno mismo

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Vincent
AutorHoracio Marchand

Me ocurrió en la consultoría hace un par de años: mi cliente estaba en negación y yo no podía comunicarme con él. Era crítico que él aceptara que su modelo de negocio se había agotado y que la trayectoria a la baja de los últimos 10 años era una evidencia indisputable.

Un día, habiendo perdido esperanza de que "le cayera el veinte" y a punto de recomendarle que consultara a algún psicólogo para que le ayudara a vencer sus resistencias y recuperara la lucidez, se me ocurrió hacerle este par de preguntas: ¿Si volvieras a empezar, con la información que tienes ahora y con el capital que actualmente cuentas, qué harías diferente? ¿Cómo te harías competencia a ti mismo?

Y contestó con una claridad impresionante. Lo escuché atentamente y le dije: "ahí está tu plan estratégico para los siguientes 2 años".

Estratégicamente, es más sano competir contra uno mismo, o plantearse rumbos de acción con miras a auto-obsoletizarse, cuando al negocio le está yendo bien. Atacar tu modelo de negocio, desplazar tu propia oferta de valor y servir de maneras originales a tus segmentos de mercado debe ser una tarea cotidiana; pero infelizmente, en lugar de estar a la ofensiva, las empresas suelen vivir a la defensiva y justificando sus decisiones anteriores.

Incluso me ha tocado ver a empresas que aseguran tener guardado algo "fenomenal para el mercado", como una tecnología más económica, pero que deciden no lanzarlo para seguir ordeñando a sus clientes actuales hasta que aguanten.

Esto es terrible. Los momentos para sacar ventajas competitivas al mercado son siempre hoy, aunque existe algo peor: que la empresa ni cuenta se dé, o no reaccione lo suficientemente rápido. Tal es el caso de Nokia, que luce despistada ante la golpiza de los smartphones; las tiendas Blockbuster de renta de video, que eventualmente quedarán con un nicho de mercado pequeño, al igual que la TV por cable y los DVDs, que gradualmente...

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