MARKETER / Contra-intuitivo
| Autor | Horacio Marchand |
Lo contra-intuitivo ocurre cuando las decisiones producen resultados inesperados, incluso ilógicos. La estrategia, una disciplina directamente asociada a la teoría sistemas, es frecuentemente contra-intuitiva, ya que su fin es renunciar a diferentes opciones o vectores para enfocarse a un modelo de negocio acotado y específico.
Uno de los enemigos de la estrategia es el pensamiento concreto. El pensamiento concreto suele ser reactivo y automático, se enfoca a lo visible, es inmediatista y fraccionado. Por otro lado, el pensamiento abstracto suele ser creativo y reflexivo, se enfoca en las conexiones sistémicas, es de más largo plazo e integrador.
Algunos ejemplos:
Una empresa en el giro de retail, se aboca a diseñar un proceso automatizado de expulsión de mercancía de lento desplazamiento. La idea era bajar los meses de inventario para reducir la carga financiera. Los inventarios bajaron y la compañía celebró.
Sin embargo, las ventas empezaron a bajar. Se buscaron causas y culpables, pero el problema era justamente la solución que crearon.
Otra empresa en el giro industrial se asume en la posición de maximizar la utilidad de operación, o UAFIR. Aprovechando su posición competitiva de baja competencia, reduce su capacidad de planta, elimina inventarios de producto terminado y opta por vender sobrepedido; se le da preferencia a surtir a los mejores clientes.
La utilidad operativa se dispara, pero años después enfrentan a una pérdida crónica de participación de mercado.
El enfoque de sistemas resalta algunas ideas sencillas de articular, pero difíciles de apreciar en la vida real.
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Se confunde el síntoma con la causa.
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La causa y el efecto suelen estar separados en el tiempo y el espacio.
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Un evento tiene efectos múltiples.
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Una solución genera problemas nuevos o se convierte en el problema del futuro.
No sólo en el ámbito de las empresas se aprecian estos fenómenos sistémicos:
El Seguro Social mexicano, bien intencionado en sus orígenes, ahora es un monstruo ineficiente que no puede atender con agilidad los requerimientos de salud de la población. Para muchos, el Seguro Social es inseguro y se ve como de "último recurso".
Prohibir las drogas o combatirlas por el lado de la oferta...
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