MARKETER / Cascada Estratégica
| Autor | Horacio Marchand |
Ahora que la pandemia nos despertó del sueño del automatismo, de la trayectoria inconsciente y del rumbo no cuestionado, muchos directores y dueños de negocio se preguntan a qué enfocarse, qué va primero, qué hacer después.
Así como el interés compuesto, si se mantiene una secuencia estratégica, los beneficios y las oportunidades se van multiplicando y produciendo una progresión geométrica. En otras palabras, si los pasos que se dan son los adecuados, se produce un efecto cascada, que alimentada, es más potente.
Aquí una propuesta:
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El punto de partida es el detectar, articular y alimentar tu ventaja competitiva, tu ventaja núcleo, tu unicidad o diferenciación relevante. Muchas empresas no saben por qué son exitosas. No entienden las sutilezas ni el delicado balance entre la química de la propuesta de valor con el mercado, y por eso no pueden replicar su éxito; y cuando las cosas empiezan a ir mal, no saben qué hacer. Diagnosticar tu éxito es quizás más importante que diagnosticar tu problema: articulado el éxito, los problemas emergentes podrán ser vistas como desviaciones o restricciones del éxito.
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Apalancado en tu ventaja núcleo, como consecuencia, se obtendrá un Liderazgo. Ser líder de un segmento de mercado, en una propuesta de valor, en una zona determinada o en un servicio específico, es clave para el futuro de cualquier compañía. Tiene que apuntarse a ser el número uno en algo; el mejor, el único.
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Invertido en la ventaja núcleo y obteniendo el liderazgo, se crecerá en la participación de mercado elegido y tenerla traerá un sinnúmero de beneficios en el tema comercial, innovación y retención de clientes.
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Y sigue la cascada de acumulación de éxito: se generará capital de marca. La apuesta final de una empresa tiene que ser el de crear marcas y de hacerse de una reputación. El valor ya migró de la producción anónima a la marca valorada. Ya no es producir, sino vender; ya no son fierros y maquinaria, es: diseño, propiedad intelectual y captura de cliente (dominio de la data del último consumidor).
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La agregación y configuración de las 4 fuerzas anteriores, inevitablemente llevará a un incremento de retorno sobre la inversión (ROI), dadas las economías de escala, la eficiencia y el price premium que puede comandarse del mercado...
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