La Alcazaba/ Los incentivos, ¿motor de la productividad?
| Autor | Luisa Fernanda Cuéllar |
Muchas veces me he preguntado lo anterior cuando he visto el empeño que los empresarios realizan por lograr un despegue definitivo en el esfuerzo y una satisfacción en los resultados.
Hace unos días estuve en una firma de consultoría de negocios especializada en las industrias química y del plástico, constituida por ingenieros químicos con diferentes campos de especialidad. En ella se me exponía el grave problema que tienen con los consultores "junior", ya que debiendo éstos apuntalar el trabajo de los de más experiencia y conocimientos, se limitan a la ejecución de tareas puntuales relacionadas principalmente con el acopio y descarga de información, sin intervenir en lo más mínimo en las primeras tareas de interpretación.
En otras palabras, salvo dos consultores, todos adolecen de la capacidad para analizar la información y obtener conclusiones después de procesarla. Son personas con una iniciativa muy limitada, ya que responden sólo a instrucciones precisas sobre la tarea que deben desempeñar, en lugar de generar ellos mismos sus propios planes de trabajo a partir de la definición inicial sobre el alcance, metodología y desarrollo de cada proyecto.
En lo tocante a comercialización, se presenta una gran concentración del esfuerzo en la cúpula, ya que a pesar de haber establecido entre los consultores el principio de colaboración en la función comercial, y de haber definido con claridad el proceso, nadie participa.
Se podría decir que en esta firma el perfil ideal de un consultor efectivo sería el ser un tercio vendedor, un tercio pensador y un tercio ejecutor. Por desgracia, la mayor parte de ellos se limitan a la porción "hacedora", siempre a partir de las indicaciones expresas de quienes les dirigen.
Se ha trabajado con diferentes esquemas de incentivos, tanto económicos como profesionales, pero ninguno ha dado resultados sostenidos. Se estableció una comisión del 10 por ciento sobre los honorarios profesionales facturados por la firma, excluyendo los gastos directos, y sólo un consultor se ha beneficiado de ello. Se ofreció un programa de superación personal, elaborado por cada uno en lo individual y financiado por la empresa, que abarcaba desde clases de idiomas hasta diplomados en campos de especialidad.
Se han pagado cursos de inglés y no hay avances. Además, nadie se ha interesado en tomar un curso en plásticos o en planeación estratégica, y menos un diplomado. El sistema del 10 por ciento...
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