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Es riesgoso bajar precios

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Vincent
AutorLilia Chacón

Entre los principales errores que están cometiendo las áreas de ventas de las compañías mexicanas, que buscan salir de la crisis, es tratar de crecer su cobertura, negociando de inmediato la reducción de sus márgenes de ganancias para competir con precios, afirmó Neil Rackham, reconocido como el líder de la investigación sobre ventas a nivel mundial.

En entrevista con REFORMA, advirtió que si bien, de entrada parecerían ser acciones adecuadas para tratar de evitar la caída en las ventas, a la larga son decisiones que tienen efectos negativos para las empresas.

Agregó que después se convierte en todo un reto renegociar los contratos, porque resulta más complicado recuperar a la alza los márgenes o reajustar los precios al valor que tenían anteriormente a la iniciativa.

Rackham, pionero en el estudio analítico sobre la efectividad de las ventas, señaló que en un mercado como el mexicano, donde hay un alto nivel de competencia de productos baratos, las empresas necesitan preguntarse y saber responder qué es lo más valioso para sus consumidores.

Si lo más importante es el precio porque esas son las condiciones económicas de sus clientes, entonces tienen que ofrecer lo más barato, como las importaciones chinas.

Pero, si la respuesta no es el precio, entonces deberán de enforcarse en los aspectos, que realmente son valiosos para los consumidores, como es el servicio y la calidad, destacó el especialista.

"Las compañías exitosas reducen sus áreas de acción y se enfocan en atender a detalle sus espacios de oportunidad, al colocar más recursos para captar los mejores contratos", declaró el experto en ventas.

El fundador de Huthwaite, firma especializada en mejorar el desempeño de las ventas, dijo que sería un error considerar que en tiempos de coyuntura económica lo más importante para el consumidor es el precio, sin tomar en cuenta que hay otras áreas de mayor relevancia e importancia para los clientes, como es la seguridad y confianza que les represente el producto que van a...

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