Eduardo Caccia / ¿Dialogar o insultar?
| Autor | Eduardo Caccia |
Tras la visita de Trump, me sorprende que las declaraciones del Primer Mandatario y de su ex Secretario de Hacienda borden en el maniqueísmo al decir que nada más había dos opciones, o dialogar o "francamente la del enfrentamiento, la estridencia y contestar con insultos...", como dijo el Presidente Peña a Carlos Marín.
Había otras opciones. Recordé un emblemático título de negocios de los 80, un clásico en materia de negociación: "Getting to Yes, Negotiating Agreement Without Giving In" ("Obtenga el Sí, el Arte de Negociar sin Ceder") de los profesores de Harvard Roger Fisher y William Ury.
No soy ingenuo para creer que todo lo que funciona en la academia funciona en política, pero hay varios puntos destacables. La obra sostiene que cualquier forma de negociación debería ser juzgada por criterios clave: debería producir un acuerdo inteligente (si el acuerdo es posible), debería ser eficiente y debería mejorar o al menos no dañar las relaciones. Fisher y Ury proponen cuatro principios de negociación.
El primero tiene que ver con la gente y es contundente: separa a las personas del problema. Desde mi columna anterior tuve cuidado en señalar que Trump era enemigo de los intereses de México y de los mexicanos, no que él fuera el enemigo. Al personalizar el problema se tiende a ver al individuo como el problema. ¿Diálogo o estridencia? no era la pregunta, el punto era la forma de diálogo.
La teoría de negociación de Harvard es "ser duro con el problema y suave con la persona". La posición presidencial no era insultar a Trump, en eso coincido con el Presidente, era mostrarse firme ante el problema: el insulto, las descalificaciones y los ataques a mexicanos y a los intereses del País.
Uno no le mienta la madre al visitante, como sugirió Marín, uno centra el diálogo en la falta cometida, "insultar y descalificar a quienes forman parte de la sociedad norteamericana es atacar los intereses de esa misma sociedad".
Hay que negociar por intereses, no por posiciones. Es común que las partes en una negociación tomen posiciones, generalmente encontradas con las del interlocutor. Hablar de posiciones lleva a una trampa, la salida es centrarse en intereses. La pregunta no es si quieres o no un muro, sino por qué quieres un muro. La respuesta lleva al interés.
Si los indocumentados no cruzaran ilegalmente, ¿sería necesario un muro? El interés no es el...
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