CONSUMIDOR INTELIGENTE / Accommodatio
| Autor | Moisés Galindo |
"Para adaptar e innovar debes conocer profundamente al Consumidor Inteligente". Moisés Galindo
Las señales de SOS, Save Our Stores (Mural, Enero 17, 2022), generalmente se presentan como fricciones, en las relaciones de los retailers, tanto con los Consumidores Inteligentes, como con sus proveedores.
Observa la fascinante historia de Sears. Nació, con la venta a distancia (televenta) a sus clientes, interactuando a través de catálogos de productos, que se publicaban por temporadas.
Entre Amazon y Sears, la única diferencia que identificarás es la tecnología y los medios de distribución disponibles en cada época.
Reconoce las características que cultivan el éxito: estudia el comportamiento, el contexto y la cultura, la historia y evolución del mercado.
En el caso de Sears nació con la televenta y se desarrolló conforme a las características vigentes en EU: aprovechando la infraestructura para distribuir productos ésta fortaleza fue su talón de Aquiles en Latinoamérica.
Sears y Amazon nacieron bajo el modelo de televenta, que adaptaron (accommodatio), incrementaron la oferta de productos y se abrieron a nuevos mercados.
Una clave está en la calidad y cantidad de información que proporcionan al Consumidor para que éste tome sus decisiones ágil y sabiamente.
Navegar y competir virtualmente, con productos que otros más venden, permite que quien lo tenga disponible físicamente se convierta en su sala de exhibición (show room).
Al incorporar productos de marca propia; carecerás del show room, que tenías entre tus competidores. Por eso incorporan gradualmente tiendas físicas.
Mientras dimensionas ¿Qué les impidió mantenerse al 100% bajo el modelo de televenta? La necesidad del Consumidor para interactuar emocional y físicamente con los productos.
Observa la llegada de Style, de Amazon, que ofrecerá productos desde los US$10 hasta los US$400. Una tienda tradicional de 3 mil m2, con un show room que permite la interacción digital.
Recuerdo que en 1988 desarrollé un kiosko multimedia para proporcionar información al Consumidor y venderle ahí mismo lo que desea: combinamos la experiencia física con la digital. Ahora parece estar de moda.
Ten en cuenta lo sucedido...
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