BENCHMARK / Suicídate... y luego platicamos
| Autor | Jorge A. Meléndez Ruiz |
No exagero. Algo así es lo que demanda la CNTE: abrogar la reforma educativa (¡es constitucional y exigen que se haga en una semana!) o sigo afectando a millones de niños y desmadrando al País.
¡Y el Gobierno sigue buscando "diálogo"! No señores. No es dialogar, es negociar. Y es imposible hacerlo con retrógradas que dicen: córtate las venas y luego platicamos. Por eso la CNTE le tiene tomada la medida a nuestras autoridades. Por eso estamos como estamos.
¿Cómo negociar con éxito? Veamos lecciones de Margaret Neale, experta en el tema y profesora de Stanford.
"La negociación no debe ser un proceso de adversarios, sino uno para resolver problemas. El objetivo no es obtener un acuerdo, sino un buen acuerdo", señala.
Y es que para resolver un problema, colaborar ayuda. Enmarcar una negociación así hace que la contraparte sea vista como parte de la solución y no de la bronca.
Una diferencia sutil, pero clave. Si el punto de partida es fregarse al otro, ya empezó mal la cosa. Ahora bien, para lograr un buen acuerdo, hay que conocer 3 cosas antes de sentarse a la mesa:
· ¿Cuál es la alternativa si la negociación no funciona? El que tenga una mejor alternativa, generalmente será más exitoso.
· ¿Cuál es el precio de reserva? El punto de indiferencia, en el cual da lo mismo decir SÍ que decir NO.
· ¿Cuál es la aspiración realista?
Si ya hizo esta tarea, Neale recomienda 4 pasos para negociar:
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Evalúe la situación. ¿Puede influenciar el resultado para su beneficio? ¿Cuáles son los costos de negociar o no?
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Prepárese. Conozca sus intereses al dedillo e intente entender los de la contraparte. Consiga y analice datos disponibles. No se siente a la mesa "a ver qué pasa", porque se lo van a merendar.
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Pregunte y ajuste. Usted tiene información que su contraparte no tiene, y viceversa. Al preguntar se descubren formas para llegar a un buen acuerdo.
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Empaquete. Es mejor agrupar asuntos que resolverlos uno por uno. Así se lograr un toma y daca para resolver problemas y alcanzar un buen acuerdo. Ojo, hay que hacerlo inteligentemente. De otra forma, le rechazarán lo importante y le aprobarán lo irrelevante.
Consejos muy valiosos. Todas las negociaciones exitosas en las que he participado involucran que las partes cedan algo. Y para que ambas queden satisfechas, la evaluación, preparación, conocimiento y empaquetamiento son claves.
Revisemos ahora los 6 errores más comunes al negociar:
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Asumir que el tamaño del pastel es fijo. Que las variables son...
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