BENCHMARK / Discuta bien
| Autor | Jorge A. Meléndez Ruiz |
Ahora que están de moda los debates entre candidatos y que todos discutimos sobre política, entrémosle al tema de discutir. Y entrémosle con una frase matona:
"Nunca me permito tener una opinión de algo en lo que no conozca los argumentos de la otra parte mejor que ellos mismos".
Una frase llena de sabiduría. Y cómo no, si la dijo Charlie Munger. ¿Sabe quién es? El socio de Warren Buffett, el inversionista más exitoso de nuestra época. Alguien que invirtió mil dólares en Berkshire Hathaway en 1965 (la empresa de Buffett) tendría hoy ¡3.6 millones de dólares!
Saber discutir bien es clave: hoy en día se discute todo y en todas partes. Y si no se discute, se persuade (al cliente, jefe, pareja o hijo). Y tanto discutir como persuadir implican convencer.
¿Cómo discutir bien? Primero, identificando cómo se puede discutir.
"Hay 3 modelos. El dialéctico ve a la discusión como una guerra. El científico demuestra la valía de un argumento y el de actuación busca convencer a una audiencia", comenta el filósofo Dan Cohen en una charla de TED (véala en nuestros sitios).
El profesor del Colby College explica que por desgracia el modelo confrontacional es por mucho el más común: "polariza y privilegia tácticas sobre estrategia". Y dificulta lograr acuerdos, negociar.
Por eso lo ideal es evitar las "discusiones guerreras" que buscan humillar al contrario. Y sin embargo, uno no siempre controla el ambiente o a la contraparte. Se pueden tener las mejores intenciones... y luego se sienta enfrente Atila.
¿Qué hacer? El excelente blog FarnamStreet (suscríbase a su newsletter, muuuy recomendable) cita a Kathryn Schulz, autora de "Equivocarse: aventuras en el margen de error".
"Lo primero que hacemos cuando alguien no está de acuerdo con nosotros es asumir que son ignorantes, que les falta información. Y les compartimos la nuestra. Si después de hacerlo, siguen en desacuerdo, pensamos: es un idiota".
Un camino que lleva a gritos y sombrerazos. Pero si compartir información no logra un debate constructivo, otra alternativa es pedir a la contraparte que explique cómo funciona su postura. Este pequeño truco puede flexibilizar al más terco.
Experimentos de profesores de las universidades de Harvard, Colorado, Brown y UCLA demostraron la diferencia entre pedir a alguien convencido de algo que explique sus razones vs. pedir que demuestre cómo funciona su postura.
"Los que listaron sus razones no cambiaron de opinión, pero los que explicaban el funcionamiento se...
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