Aprenda cómo venderle al Gobierno
| Autor | Mario López |
Hace casi 13 años años, Seguridata, pequeña empresa desarrolladora de soluciones de seguridad en información, decidió participar en una licitación del Gobierno.... y ganó con el proyecto conocido ahora como Compranet.
Actualmente, alrededor de 60 por ciento de los ingresos de la empresa, que cuenta con 45 empleados, provienen de ventas a dependencias como las Secretarías de la Función Pública y Economía, así como al Instituto Mexicano del Seguro Social y a Petróleos Mexicanos, y otro 20 por ciento de ventas a gobiernos estatales.
"Vendemos software para incorporar el tema de firma electrónica en procesos de negocios, así como para emitir certificados digitales y servicios para que puedan integrar la tecnología en sus procesos", expuso Javier Alarcón, director general de Seguridata.
Una de las ventajas competitivas de la compañía fue detectar las necesidades de su cliente y adaptar su tecnología a estos requerimientos, algo que las grandes empresas no estuvieron dispuestas a hacer porque el mercado nacional les representaría bajos ingresos, explicó.
Aunque esto parece complicado, el año pasado cerca de 70 mil pequeñas y medianas empresas (Pymes) se beneficiaron del Programa de Proveedores del Gobierno, con apoyo y asesoría de Nacional Financiera (Nafin), en los más de 434 mil millones de pesos que destinó el Gobierno para compras.
Mauricio Santillán, director de la desarrolladora de negocios Visionaria, consideró que las Pymes pueden tener éxito para ser proveedor del Gobierno si logran identificar, detalladamente, tanto el producto o servicio diferenciado de valor agregado, como el mercado al que se quiere llegar.
Hay servicios y productos que requiere el Gobierno federal en precio, donde hay bastante competencia para las Pymes, pero si se enfoca a productos de valor agregado, entendiendo las prioridades y requerimientos del área de usuario a detalle, será más viable tener éxito.
Además, no basta con determinar la dependencia gubernamental a la que se le va a vender, sino que es necesario segmentar el área por departamentos, unidades administrativas y productivas en los que se quiere tener impacto, pues mientras más específico sea el mercado adonde se quiera llegar se tendrá éxito, agregó.
"La palabra clave es la diferenciación, exaltando los beneficios tangibles y cualitativos del producto o servicio, con una oferta de valor documentada que contenga una evaluación de retornos de inversión, ahorro en costos, incremento de productividad...
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