La solución de Conflictos y el arte de Negociar
| Autor | Rubén Darío Merchant |
| Cargo | Maestro en Derecho Civil. Doctor en Alta Dirección. Catedrático de posgrado en Derecho. Escritor, Investigador y Conferencista Internacional |
| Páginas | 44-45 |
La solución de Conictos
y el arte de Negociar
Rubén Darío
Merchant
Maestro en Derecho Civil.
Doctor en Alta Dirección.
Catedrático de posgrado en Derecho.
Escritor, Investigador y Conferencista
Internacional.
Ganar-ganar; voluntariedad; conocer
la normatividad jurídica; capacitación
y aprendizaje constante; inteligencia
emocional; establecer estrategias; con-
ceder; jar un lugar apropiado; len-
guaje corporal adecuado; reglas y prin-
cipios; resolución en frío; cara a cara,
posición de espejo e interés común.
Por otro lado, dentro de las bondades
que implica resolver conictos son:
Conservar la relación de amistad; expe-
riencia y capacidad de resolución de con-
ictos; generar un ambiente sano; acuer-
dos satisfactorios; permanencia, cambio y
ahorro en las organizaciones; certicarse
como facilitador, mediador o conciliador.
En forma muy similar existe la -
gura de la “Negociación”, dicha he-
rramienta resulta ser muy ecaz al
momento de resolver uno o diversos
conictos entre los sujetos negocian-
tes. Regularmente no hay un inter-
mediario, empero, se puede hacer
uso de un “Negociador asistente”, el
cual también resulta estar calicado
para asesorar a la partes y llegar a
acuerdos comunes.
Consecuentemente, propongo un
modelo aplicable en la negociación
al que he denominado “Plan de ne-
gociación estratégica inteligente”,
consta de tres etapas:
Etapa 1:
1. Determinar que se puede nego-
ciar y que no se puede negociar
(No se negocia lo que es ilícito).
2. Fijar y determinar el tema que se
aborda en la negociación.
3. Hacer una investigación de in-
formación previa de lo que se va
a negociar y evaluar a la otra par-
te que va a intervenir.
4. Determinar los intereses, objeti-
vos y alternativas que se preten-
den lograr.
5. Fijar postura (s) “Ganar- Ganar”,
generar y enlistar opciones.
6. Vericar si hay un protocolo de
negociación previa.
7. Establecer estrategias de nego-
ciación.
8. Se sugiere un lugar neutro y con
buen ambiente.
9. Calcular el tiempo de negocia-
ción.
10. Preparar la argumentación.
Etapa 2:
1. Sólo deben intervenir las partes
involucradas.
2. Estar facultado para negociar
(interdependencia).
3. Buena comunicación (evitar ma-
los entendidos).
4. Actitud positiva y cooperativa.
5. Respirar profundo.
6. Ser prudente, exible, empático y
creativo (inteligencia emocional).
7. Proponer y/o procurar primero
escuchar a la otra parte.
8. Mostrar respeto (principios y va-
lores).
9. Mirar a los ojos.
10. No mostrar nerviosismo.
11. Prestar atención a los detalles.
12. Hacer las anotaciones respecti-
vas.
13. Clasicar y evaluar las pro-
puestas ofertadas (atención in-
mediata vs atención mediata)
(lícitas vs ilícitas) (realizables vs
irrealizables).
14. Tono de voz rme y demostrar
seguridad.
15. Fijar la postura de los intereses.
16. Generar solución (es) funciona-
les, satisfactorias, oportunas, re-
alistas y de fácil ejecución.
17. Escuchar la postura de los inte-
reses de la otra parte respecto de
las suyas (contrapropuesta)
18. Hacer nuevamente las anotacio-
nes respectivas.
19. Considerar un descanso o tiem-
po fuera.
20. Fijar y proponer un “Punto de
equilibrio” de ambas propuestas.
21. Fijar acuerdos respecto de las
propuestas y/o soluciones con-
sensuadas.
22. Firmar los acuerdos alcanzados
en un convenio y/o contrato,
previa lectura integral en voz
alta del contenido.
23. Proponer una nueva reunión
para las propuestas y/o solucio-
nes no acordadas.
24. Ser empático con la otra parte en
la solución y acuerdos mutuos.
Los problemas cotidianos siempre
están presentes en nuestras vi-
das, sin embargo, todo depende
del enfoque que se le pretenda dar a
los mismos, esto es, ya sea como algo
fatalista; o bien, como un aprendizaje
u oportunidad para poder resolverlos
de manera individual, o también, a
través de diversos mecanismos como:
La mediación, conciliación, junta res-
taurativa, arbitraje y negociación.
Además, existen expertos denomina-
dos “Facilitadores” que ayudan a re-
solver los conictos entre las partes,
los cuales están certicados o calica-
dos para brindar sus servicios y que
laboran en instituciones públicas (gu-
bernamentales) o en forma privada.
Algunos aspectos a considerar
en la solución de conictos son:
-edicta-Abril-2022
44
La solución de Conictos
y el arte de Negociar
Rubén Darío
Merchant
Maestro en Derecho Civil.
Doctor en Alta Dirección.
Catedrático de posgrado en Derecho.
Escritor, Investigador y Conferencista
Internacional.
Ganar-ganar; voluntariedad; conocer
la normatividad jurídica; capacitación
y aprendizaje constante; inteligencia
emocional; establecer estrategias; con-
ceder; jar un lugar apropiado; len-
guaje corporal adecuado; reglas y prin-
cipios; resolución en frío; cara a cara,
posición de espejo e interés común.
Por otro lado, dentro de las bondades
que implica resolver conictos son:
Conservar la relación de amistad; expe-
riencia y capacidad de resolución de con-
ictos; generar un ambiente sano; acuer-
dos satisfactorios; permanencia, cambio y
ahorro en las organizaciones; certicarse
como facilitador, mediador o conciliador.
En forma muy similar existe la -
gura de la “Negociación”, dicha he-
rramienta resulta ser muy ecaz al
momento de resolver uno o diversos
conictos entre los sujetos negocian-
tes. Regularmente no hay un inter-
mediario, empero, se puede hacer
uso de un “Negociador asistente”, el
cual también resulta estar calicado
para asesorar a la partes y llegar a
acuerdos comunes.
Consecuentemente, propongo un
modelo aplicable en la negociación
al que he denominado “Plan de ne-
gociación estratégica inteligente”,
consta de tres etapas:
Etapa 1:
1. Determinar que se puede nego-
ciar y que no se puede negociar
(No se negocia lo que es ilícito).
2. Fijar y determinar el tema que se
aborda en la negociación.
3. Hacer una investigación de in-
formación previa de lo que se va
a negociar y evaluar a la otra par-
te que va a intervenir.
4. Determinar los intereses, objeti-
vos y alternativas que se preten-
den lograr.
5. Fijar postura (s) “Ganar- Ganar”,
generar y enlistar opciones.
6. Vericar si hay un protocolo de
negociación previa.
7. Establecer estrategias de nego-
ciación.
8. Se sugiere un lugar neutro y con
buen ambiente.
9. Calcular el tiempo de negocia-
ción.
10. Preparar la argumentación.
Etapa 2:
1. Sólo deben intervenir las partes
involucradas.
2. Estar facultado para negociar
(interdependencia).
3. Buena comunicación (evitar ma-
los entendidos).
4. Actitud positiva y cooperativa.
5. Respirar profundo.
6. Ser prudente, exible, empático y
creativo (inteligencia emocional).
7. Proponer y/o procurar primero
escuchar a la otra parte.
8. Mostrar respeto (principios y va-
lores).
9. Mirar a los ojos.
10. No mostrar nerviosismo.
11. Prestar atención a los detalles.
12. Hacer las anotaciones respecti-
vas.
13. Clasicar y evaluar las pro-
puestas ofertadas (atención in-
mediata vs atención mediata)
(lícitas vs ilícitas) (realizables vs
irrealizables).
14. Tono de voz rme y demostrar
seguridad.
15. Fijar la postura de los intereses.
16. Generar solución (es) funciona-
les, satisfactorias, oportunas, re-
alistas y de fácil ejecución.
17. Escuchar la postura de los inte-
reses de la otra parte respecto de
las suyas (contrapropuesta)
18. Hacer nuevamente las anotacio-
nes respectivas.
19. Considerar un descanso o tiem-
po fuera.
20. Fijar y proponer un “Punto de
equilibrio” de ambas propuestas.
21. Fijar acuerdos respecto de las
propuestas y/o soluciones con-
sensuadas.
22. Firmar los acuerdos alcanzados
en un convenio y/o contrato,
previa lectura integral en voz
alta del contenido.
23. Proponer una nueva reunión
para las propuestas y/o solucio-
nes no acordadas.
24. Ser empático con la otra parte en
la solución y acuerdos mutuos.
Los problemas cotidianos siempre
están presentes en nuestras vi-
das, sin embargo, todo depende
del enfoque que se le pretenda dar a
los mismos, esto es, ya sea como algo
fatalista; o bien, como un aprendizaje
u oportunidad para poder resolverlos
de manera individual, o también, a
través de diversos mecanismos como:
La mediación, conciliación, junta res-
taurativa, arbitraje y negociación.
Además, existen expertos denomina-
dos “Facilitadores” que ayudan a re-
solver los conictos entre las partes,
los cuales están certicados o calica-
dos para brindar sus servicios y que
laboran en instituciones públicas (gu-
bernamentales) o en forma privada.
Algunos aspectos a considerar
en la solución de conictos son:
25. El acuerdo debe ser justo, sabio,
durable y ecientemente nego-
ciado.
Etapa 3:
1. Ante la imposibilidad de llegar
a una decisión inteligente o que
no haya tenido éxito la negocia-
ción, se debe recurrir a terceras
personas neutrales y expertas,
para que ayuden a las partes por
medio de la negociación asistida,
mediación, conciliación, arbitraje y
como última opción el litigio judi-
cial.
2. En caso de que no exista acuerdo,
se deben considerar las siguien-
tes preguntas: ¿Qué salió mal en
la negociación? ¿Puedo negociar
con algún otro? ¿Puedo posponer
la negociación en otro momento más
favorable?
Asequiblemente y cuando existen
sindicatos, asociaciones, grupos o
comunidades que tiene la necesidad
de entablar una negociación, lo lo-
gran por medio de la “Negociación
Colectiva”. En este sentido, existe
una “Guía de Negociación Colectiva”,
expedida por la Organización Inter-
nacional del Trabajo (OIT), la cual
contiene información muy útil como:
Marco Normativo; procedimientos
y mecanismos; convenios colectivos;
partes que intervienen; prevención y
solución de conictos.
Algunos elementos negativos que
pueden surgir en una negociación,
y que desde luego, es requisito sine
quan non evitar a toda costa, son: Des-
honestidad; falta de respeto; soberbia; so-
lución por la fuerza; falta de información;
improvisación (excepto master en nego-
ción); pérdida de la relación de amistad;
confrontación; establecer acuerdos de pa-
labra; divulgación del proceso de negocia-
ción o acuerdo.
A mayor corolario, sea cual fuere el
problema, conicto o crisis en la que
se encuentre la persona (s) o grupo
(s) de persona(s), debemos conside-
rar a “La solución de conictos y el arte
de negociar” como herramientas eca-
ces para afrontarlos, así como, lograr
una cultura de paz e inculcarlas des-
de la niñez.
DESCUBRE LA MAGIA
SAN MIGUEL DE ALLENDE
DE LA MANO DE LA
EX-HACIENDA
REAL DE CORRALEJO
Paraísos
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