La prospectación y planeación del mercado meta
| Autor | Antonio Emmanuel Hernández y Lozano/Eloísa Girón Ocampo |
| Páginas | 43-78 |
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Objetivos:
»Desarrollar hábitos, aptitudes, destrezas constantes .
»Buscar más prospec tos y nuevos mercados.
»Aplicar técnicas adecuadas a mercados específicos.
»Aprender a seleccionar pros pectos de calidad.
La
prospectación
y planeación
del mercado
meta 2
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Desarrolla tu eciencia y productividad en la venta de seguros
2.1 La materia prima: los prospectos
El camino más certero al frac aso es la falta de prospectos. El agente de éxi to sabe
que debe buscar candidat os nuevos cada día. Sin cesar nunca. Lo más impor tante
es desarrollar el hábito de buscar nuevos prospec tos, pero, sobre todo, incremen-
tar tus destreza s y habilidades para encontrar nuevos mercados y c rear centros de
influencia.
La habilidad de buscar prospectos es un reto que marcará tu permanencia en el
negocio. Tu éxito se determinará, no por tu s relaciones actuales, sino por la astu-
cia, capacidad y decisión de est ablecer nuevas amistades conocer a más emp resas
y “explotar otros mercados”.
Actividades de trab ajo del asesor en seguros
Prospecta diariamente Detecta necesidades Organiza y planea
actividades
Abre nuevos mercados Propone soluciones Dirige y controla
Trabaja productivamente Resuelve problemas Se especializa
Es experto técn ico Funciones de trabajo Estudia y s e actualiza
Administrador
del tiempo Del agente de seguros Fomenta la ética
profesional
Hace citas de servicio Administra su carte ra Actúa con moralidad y
respeto
Realiza entrevistas
de venta De trámites y cobranza Hone stidad y
responsabilidad
Es eficiente para el cierre Atiende y da servicio a
clientes
Es persuasivo y
convincente
Fomenta las relaciones
humanas Conserva su cartera Es empático
Tiene mentalidad de
triunfador
Lleva registros e
informes
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2.2 Actividades de prospectación que
formarán hábitos de trabajo
1. Organizar un sistema pro pio para búsqueda de prospectos.
2. Preparar y dominar bien una plática de acercamiento telefónico (guion-
apuntador).
3. Formular varios modelos de car tas para solicitar citas y hacer pros pectación
por correo.
4. Obtener mínim o cuatro nuevos prospectos diario y califi carlos.
5. Utilizar la técnica de obser vación (negocios, empresas, const ructoras, etc.).
6. Contar con listas o direc torios especializados, bases de datos y revisar el
periódico.
7. Obtener más referid os de todos los prospectos visitados.
8. Hacer registros de prospectos, un fi chero de candidatos con información
confi dencial.
9. Utilizar apoyos comprobados como Proyec to 100.
10. Crear y desarrollar centros d e infl uencia para obten er nuevos prospectos.
11. Practicar un acercamiento directo y prospec tación en frío.
12. Dedicar un día especial a la semana a la prospectación y hacer de la bús-
queda de prospectos el t rabajo número uno.
13. Hacer intercamb io de prospectos con vendedores de éxito de o tros ramos.
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