Las necesidades asegurables
| Autor | Antonio Emmanuel Hernández y Lozano/Eloísa Girón Ocampo |
| Páginas | 81-96 |
81
Objetivos:
»Ser capaz de hacer un análisis y est udio de las necesidades particula-
res de cada prospecto y des cubrir las razones y motivaciones p ersonales
para satisfacer los problemas de protección.
»Aprender a que a la gente no le gusta que le vendan, sino que le gusta
comprar.
»Comprender el comportamiento del prospecto al ser empático y pensar
en sus necesidades.
»Aprender a desper tar en los prospectos el deseo de compra y ser capaz
de elaborar un programa de necesidades asegurables.
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necesidades
asegurables 3
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Desarrolla tu eciencia y productividad en la venta de seguros
3.1 Denición del concepto de necesidad
Es la falta de algo indispens able, imprescindible para un fin especí fico; es un deseo
insatisfecho que de no solucionarse incrementa la tensión y provoca angustia y
preocupación.
3.2 Detección de necesidades y determinación
de la suma asegurada
Razones que impulsan la necesidad de comprar
Por satisfacer una necesidad e specífica, a pesar de que no sea una necesidad v ital
la gente actúa y decide, de ac uerdo con sus razones y motivaciones per sonales; es
decir a la gente no le gusta qu e le vendas, le gusta comprar.
Razones por las que se comp ran y/o se venden los seguros
»Despertar en los prosp ectos el deseo de compra.
»Hablar sistemáticamente sobre sus necesidades.
»Conocer sus objetivos, inquietudes y preocupaciones.
»Comprender el comportamiento del prospecto, ser empático y pensar en
sus necesidades.
Cuestionamientos para obtener información
Antes de ofrecer tu pro ducto, pregunta abiertamen te y toma notas:
»¿Cuál es su preocupación financiera má s importante?
»Si por desgracia usted falt ara el día de mañana, ¿su familia podría vivir igual
sin sus ingresos?
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