MARKETER / Vendedores
| Autor | Horacio Marchand |
Los vendedores pasan del cielo al infierno en minutos; de ser lo más importante en un negocio pasan a ser un mal necesario. Se mueven desde la premisa de que "nada pasa si no ocurre una venta" hasta que son un grupo de "quejosos, escandalosos, desorganizados". Y las dos apreciaciones tienen razón.
Muy pocos vendedores estudiaron para vendedores; se trata de individuos con el perfil adecuado y ahí se quedan. En ciertos corporativos se demanda que los vendedores tengan título universitario y no es raro encontrar abogados, contadores, y en particular ingenieros. Entre los mejores mercadólogos o líderes de ventas sistemáticamente me topo con ingenieros industriales.
Los vendedores se encuentran entre dos extremos: los extrovertidos, ruidosos, fiesteros y poco organizados; y los introvertidos, medidos, aislados y muy organizados. Naturalmente que hay todo tipo de combinaciones y grados.
Algunas características comunes: orientados al logro y el reconocimiento, tolerancia al rechazo, competitivos, persistentes y preguntones. La tipología podría dividirse en: Cerradores, que sin miedo empujan con rapidez la orden, cobran, y siguen adelante; Consultores, que enfatizan la solución de problemas; Relacionales, que buscan desarrollar relaciones a largo plazo con clientes y que llevan la consigna de "hacerse amigos".
La academia y las consultorías más famosas han producido volúmenes de información y propuestas sobre estrategia, gestión, innovación, etc. pero a la de Ventas se le voltea a ver poco. Lo escrito sobre Marketing rebasa con creces a las Ventas que cuando se llega a publicar algo, el grueso se enfoca a tácticas personales, motivación, resolución de objeciones. Además, los encargados de publicar viven en el encierro estudiando y las Ventas sólo pueden aprenderse en la calle o despachando en un mostrador.
Marketing carga con el diseño del proceso, el despliegue de la propuesta de valor (qué mercados, qué segmentos, qué propuesta, qué canales, qué comunicación) y piensa en la venta del mañana, al tiempo que Ventas tiene la obligación de traer las ventas de hoy y presionar a la organización para que se oriente hacia clientes.
En esta dinámica está la oportunidad: la Estrategia y el Marketing diseñan, pero el diseño no termina ahí. La propuesta de valor y la puntería sólo pueden pulirse en el mercado, allá afuera en el campo.
Ventas tiene información al día y su labor no articulada es informar, alertar y catalizar a la organización a que se...
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