Ingredientes clave para una estrategia de desarrollo de negocios en la Industria Legal en 2021
| Autor | Steven R. Ongenaet |
| Cargo | Head of Service Delivery NEXL |
| Páginas | 6-6 |
Ingredientes clave para una estrategia de desarrollo de
negocios en la Industria Legal en 2021
Industria Legal
El mundo está cambiando a gran velocidad, y
nuestras prácticas de marketing legal deberían
seguir el paso. Firmas de abogados que siguen
confiando en estrategias de marketing y
desarrollo de negocios de ayer, corren el riesgo
de quedarse rápidamente obsoletas.
El marketing solía consistir en la difusión de
mensajes promocionales en torno a la oferta de
servicios. Siguiendo los pasos tradicionales del
proceso de ventas, la lógica era en primer lugar,
crear conciencia y visibilidad en el mercado,
después hacerse de una opción atractiva para
posibles compradores con un buen “pitch”, y
finalmente, cerrar el trato ofreciendo precios
competitivos y un modelo operativo convincente
para realizar el trabajo.
Sin embargo, en los mercados actuales,
saturados, hiperconectados e hipercompetitivos,
las cosas son totalmente diferentes.
Las firmas ya no controlan la conversación.
Los clientes ya no son los individuos
desinformados que necesitan ser educados por
comunicaciones unidireccionales de los
proveedores. Expertos coinciden en que invertir
en esfuerzos de marketing masivos e
indiferenciados, se ha vuelto ineficaz resultando
en una pérdida de dinero.
Actualmente los clientes tienen acceso a un
mundo de información sobre cada individuo y
cada firma antes de iniciar la conversación.
Tienen acceso, a unos pocos clics de distancia, a
perfiles e inteligencia de mercado sumamente
detallada. Están conectados con colegas y
competidores en redes sociales y ellos
determinan qué información vale la pena
consumir. Hoy en día el mensaje comercial que
no ofrece un valor agregado, es irrelevante y será
ignorado por completo.
Al mismo tiempo, las firmas de abogados
compiten, cada vez más, en función de la
experiencia del cliente, que en lo que respecta a
la calidad de los servicios jurídicos. La excelencia
se ha convertido en el boleto de entrada. Y los
clientes valoran más la experiencia por el tiempo
que tardan en conseguir lo que quieren o
necesitan. Ante este escenario, las firmas de
abogados deben ir un paso delante de la
demanda real, identificar oportunidades
proactivamente y anticipar soluciones para
problemas que aún no existen.
A menudo oímos que se está produciendo una
aceleración, pero esta aceleración no es una
aceleración en la adopción de nuevas herramientas
y tecnologías, sino una aceleración de la velocidad
del “time-to-market”, de la comercialización de
servicios y soluciones.
Las firmas que logren desarrollar estas
capacidades por su diseño organizacional y su
cultura empresarial serán, probablemente, las únicas
que obtengan un potencial crecimiento. La clave
para poder ganar en este nuevo mundo es hacer
que las experiencias sean sencillas y digitales,
eficientes y accesibles.
Las firmas ganadoras están despertando, por fin,
a la idea de que su estrategia de marketing y
desarrollo de negocios debe estar basada y guiada
por datos duros. Hay tres ámbitos clave en donde
pueden buscar respuestas: Inteligencia de negocio
(KPIs financieros centrados en el cliente),
Inteligencia de relaciones (red colectiva de
conexiones e interacciones personales) e
Inteligencia de mercado (posicionamiento
competitivo y oportunidades).
Tal estrategia requiere que miremos la
información con curiosidad y mente abierta, no sólo
para responder a preguntas predeterminadas, sino
para encontrar correlaciones ocultas y dejar que
surjan percepciones latentes de los datos.
Para las firmas de abogados que entiendan el
valor de experiencias positivas, que entiendan que el
marketing debe estar basado en contenido de alto
valor agregado, y que logren implementar una
estrategia basada en datos duros y un mejor
entendimiento de sus clientes, el futuro nunca fue
tan prometedor.
Steven R. Ongenaet
Head of Service Delivery
NEXL
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